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技能類包括: 1. 建立關系 2. 銷售及談判 3. 指導、發(fā)展與培訓 4. 分析并解決問題 常識類包括: 5.客戶價值定位 6.業(yè)務意識 7.客戶管理 8.市場意識
行為類包括: 9.結果中心論 10.團隊工作與團隊建立 11.自我及團隊工作管理 12.**精神
這些能力類型對銷售人員的能力綜合要求如下: 新手、新上崗、基本能力水平、能力的*起碼要求、在指導和訓練下工作?! ?
銷售能力一:建立良好的關系 注重并致力于良好的人際關系、促進業(yè)務的發(fā)展 ·表現(xiàn)出與客戶建立良好關系的意識以及描述出有效、良好的人際關系對業(yè)務的影響。 ·理解使用開放及封閉式提問技巧的作用并表現(xiàn)出運用主動傾聽的技巧,建立和睦、信賴的關系并理解客戶的需要。 ·認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。 ·理解為客戶、公司及自己提供上等客戶服務的原則及價值。 銷售能力二:銷售和談判 利用銷售和談判技巧及將銷售機會*大化等方式提高業(yè)務的利潤率和競爭力。
銷售過程 ·計劃/準備 ·建立關系 ·發(fā)現(xiàn)需求 ·送樣品 ·產品介紹 ·談判 ·反對 ·成交 ·回顧/跟蹤/管理 ·了解銷售過程(見上) ·在伴隨過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求 ·找出向現(xiàn)有客戶/零售商增加、組合和交叉銷售的機會 ·向一小組人作成套的產品介紹
發(fā)展和培訓, 銷售能力三:訓練 互相學習,共同發(fā)展,從而提高銷售隊伍的能力 ·了解并應用開放式提問和指導的技巧 ·接受指導 ·與同事、客戶和零售商進行非正式的一對一的訓練課 ·能幫助新手 ·認識自身培訓需求并尋求幫助 ·把握學習機會并迅速從實踐經驗中學習
銷售能力四:分析和解決問題 利用一切相關及可得到信息,找出關鍵問題和機會;確定問題的成因以及解決問題的方法,加強客戶關系 ·通過提出問題,找出客戶問題所在 ·迅速、準確、設身處地地對客戶的問題作出反應 ·用現(xiàn)有工具、資源和指導手冊解決較簡單的客戶問題
銷售能力五:客戶價值定位 通過有選擇地推薦我們的產品、服務及后勤保障,保持和發(fā)展新業(yè)務 ·描述產品/服務在同類市場上的特征,優(yōu)點及應用 ·在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務定位 ·向客戶提合適的問題,以便從同事/上級那里得到技術上的幫助 ·知道如何取得或向誰尋求技術信息 ·知道主要競爭對手的產品
銷售能力六:業(yè)務意識 通過信息和技術管理,確定業(yè)務的利潤率和競爭力 ·在銷售指導員的幫助下,為制訂不同業(yè)務及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻。 ·在銷售經理/指導員的幫助下知道如何獲得業(yè)務并解釋業(yè)務中存在的問題。 ·熟練使用一般計算機應用軟件。 ·在業(yè)務實踐中,表現(xiàn)出對業(yè)務和財務管理的意識
銷售能力七:客戶管理 發(fā)展對客戶、其需求及結構的深層了解。通過計劃和優(yōu)先排序,對時間進行*有效的利用 ·按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進行計劃 ·實行拜訪后分析 ·了解客戶/批發(fā)商的需求和要求,以及他們的客戶和*終用戶的需求 ·了解誰是客戶企業(yè)中的決策人和有影響力的人
銷售能力八:市場意識 在所有業(yè)務活動中,通過對市場和外部環(huán)境的充分了解,爭取競爭優(yōu)勢 ·體現(xiàn)出對市場、客戶類型和市場領域的主要競爭對手的了解 銷售能力九:結果中心論 對取得“保底”業(yè)績負責 ·了解主要的業(yè)績衡量方法/指數(shù) ·接受分工,業(yè)績和效果的責任 ·努力實現(xiàn)目標
銷售能力十:團隊工作/建立團隊 為團隊做貢獻;贏得承諾,并激發(fā)他們超趕 ·表現(xiàn)出熱情和親和力 ·融洽地在團組中工作,與他人和睦相處。 ·與他人共享信息
銷售能力十一:自我/團隊工作管理 有很高的個人標準,為自身的發(fā)展負責,并與他人解決業(yè)績問題 ·根據(jù)任務的重要性和緊急性,提前制定活動計劃 ·保持*新的工作常識 ·了解個人/團隊的目標 ·聽取建議和反饋,并根據(jù)采取行動 ·表現(xiàn)出良好的個人風貌(著裝,車,銷售輔助工具) ·編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確 ·無論何時,都**行事
銷售能力十二:**精神 尋找途徑,改善業(yè)務,為客戶提供增值服務。準備嘗試新方式,承擔經過仔細權衡的風險 ·以熱情和責任感接受并實施新的主張 | | | |