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初級銷售員必須掌握的12項基本能力

日期:2024-11-06 11:46
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摘要:
初級銷售員必須掌握的12項基本能力
 
技能類包括:
  1. 建立關系
  2. 銷售及談判
  3. 指導、發(fā)展與培訓
  4. 分析并解決問題
  常識類包括:
  5.客戶價值定位
  6.業(yè)務意識
  7.客戶管理
  8.市場意識

  行為類包括:
  9.結果中心論
  10.團隊工作與團隊建立
  11.自我及團隊工作管理
  12.**精神

  這些能力類型對銷售人員的能力綜合要求如下:
  新手、新上崗、基本能力水平、能力的*起碼要求、在指導和訓練下工作?! ?

  銷售能力一:建立良好的關系
  注重并致力于良好的人際關系、促進業(yè)務的發(fā)展
  ·表現(xiàn)出與客戶建立良好關系的意識以及描述出有效、良好的人際關系對業(yè)務的影響。
  ·理解使用開放及封閉式提問技巧的作用并表現(xiàn)出運用主動傾聽的技巧,建立和睦、信賴的關系并理解客戶的需要。
  ·認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。
  ·理解為客戶、公司及自己提供上等客戶服務的原則及價值。  
  銷售能力二:銷售和談判
  利用銷售和談判技巧及將銷售機會*大化等方式提高業(yè)務的利潤率和競爭力。

  銷售過程
  ·計劃/準備
  ·建立關系
  ·發(fā)現(xiàn)需求
  ·送樣品
  ·產品介紹
  ·談判
  ·反對
  ·成交
  ·回顧/跟蹤/管理
  ·了解銷售過程(見上)
  ·在伴隨過程中發(fā)現(xiàn)客戶需求
  ·找出向現(xiàn)有客戶/零售商增加、組合和交叉銷售的機會
  ·向一小組人作成套的產品介紹

發(fā)展和培訓,  銷售能力三:訓練
  互相學習,共同發(fā)展,從而提高銷售隊伍的能力
  ·了解并應用開放式提問和指導的技巧
  ·接受指導
  ·與同事、客戶和零售商進行非正式的一對一的訓練課
  ·能幫助新手
  ·認識自身培訓需求并尋求幫助
  ·把握學習機會并迅速從實踐經驗中學習

  銷售能力四:分析和解決問題
  利用一切相關及可得到信息,找出關鍵問題和機會;確定問題的成因以及解決問題的方法,加強客戶關系
  ·通過提出問題,找出客戶問題所在
  ·迅速、準確、設身處地地對客戶的問題作出反應
  ·用現(xiàn)有工具、資源和指導手冊解決較簡單的客戶問題

  銷售能力五:客戶價值定位
  通過有選擇地推薦我們的產品、服務及后勤保障,保持和發(fā)展新業(yè)務
  ·描述產品/服務在同類市場上的特征,優(yōu)點及應用
  ·在同類市場上向客戶解釋我們的客戶服務定位
  ·向客戶提合適的問題,以便從同事/上級那里得到技術上的幫助
  ·知道如何取得或向誰尋求技術信息
  ·知道主要競爭對手的產品

  銷售能力六:業(yè)務意識
  通過信息和技術管理,確定業(yè)務的利潤率和競爭力
  ·在銷售指導員的幫助下,為制訂不同業(yè)務及主要客戶的銷售計劃做出自己的貢獻。
  ·在銷售經理/指導員的幫助下知道如何獲得業(yè)務并解釋業(yè)務中存在的問題。
  ·熟練使用一般計算機應用軟件。
  ·在業(yè)務實踐中,表現(xiàn)出對業(yè)務和財務管理的意識

  銷售能力七:客戶管理
  發(fā)展對客戶、其需求及結構的深層了解。通過計劃和優(yōu)先排序,對時間進行*有效的利用
  ·按重要性和緊迫性對拜訪客戶、目的及拜訪客戶的頻率進行計劃
  ·實行拜訪后分析
  ·了解客戶/批發(fā)商的需求和要求,以及他們的客戶和*終用戶的需求
  ·了解誰是客戶企業(yè)中的決策人和有影響力的人

  銷售能力八:市場意識
  在所有業(yè)務活動中,通過對市場和外部環(huán)境的充分了解,爭取競爭優(yōu)勢
  ·體現(xiàn)出對市場、客戶類型和市場領域的主要競爭對手的了解  
  銷售能力九:結果中心論
  對取得“保底”業(yè)績負責
  ·了解主要的業(yè)績衡量方法/指數(shù)
  ·接受分工,業(yè)績和效果的責任
  ·努力實現(xiàn)目標

  銷售能力十:團隊工作/建立團隊
  為團隊做貢獻;贏得承諾,并激發(fā)他們超趕
  ·表現(xiàn)出熱情和親和力
  ·融洽地在團組中工作,與他人和睦相處。
  ·與他人共享信息

  銷售能力十一:自我/團隊工作管理
  有很高的個人標準,為自身的發(fā)展負責,并與他人解決業(yè)績問題
  ·根據(jù)任務的重要性和緊急性,提前制定活動計劃
  ·保持*新的工作常識
  ·了解個人/團隊的目標
  ·聽取建議和反饋,并根據(jù)采取行動
  ·表現(xiàn)出良好的個人風貌(著裝,車,銷售輔助工具)
  ·編輯的信箋及報告清晰、言簡意賅、語法正確
  ·無論何時,都**行事

  銷售能力十二:**精神
  尋找途徑,改善業(yè)務,為客戶提供增值服務。準備嘗試新方式,承擔經過仔細權衡的風險
  ·以熱情和責任感接受并實施新的主張

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